ベンツの売れ行きにみる経済格差

ベンツがカローラよる売れているところがあるって本当?

メルセデスならでは営業方法

歯科医

車のセールスといえば、一日に数十軒の家を訪れたり、何十件と電話をかけたり、というのが一般的なやり方。

いわゆる飛び込み営業である。

「メルセデスのセールスマンには、飛び込み営業は適していません。
″こんにちは、メルセデス、買いませんか?″と、突然セールスマンに家にこられたら、それはそれで逆に怪しいものです」

 

特殊な営業方法

足を棒にして家々を訪問したり、断られ続けても電話したりするのもセールスの方法だが、やり方は商品によって大きく違うという。

それでも、新人時代に飛び込み営業で客を見つけたことがある。

「あるお客さまに、新車のメルセデスを納車しに行ったときのことでした。

途中、渋滞にはまり、まったく動けない状態。

ふと上を見上げたら、ビルの2階にある歯科医院の窓から、白衣を着た人がすっと私の乗っている車を見ているのです。

しばらくすると歯科衛生師を呼んで、指差している。

この車に興味があるのならと、その医院の名前と電話番号をメモしました。

後日、患者を装って休診時間を聞き出し、その歯科医さんのところに飛び込み営業に行ってみたのです」

その歯科医も車を見ていたことを覚えていたため、商談はとんとん拍子に進んだとか。

「ある意味、お客さまを探すためには、対象を絞る必要があります。

メルセデスがほしい、メルセデスが買える、そんなお客さまに会えればいいわけですから。

つまり、メルセデスが必要だと思っているお客さまを探すためにはどうすればいいかということです」

セールスマンは客に会わないと仕事にならない。彼は常に周囲に目配りをして、客を見つけ出している。

 

覇気がない者はセールスマンにあらず

セールスマンにとって必要なものの一つとして、”目力”があるという。

「たしかに、見た目や服装なども重要なポイントかもしれません。

でもそれは、努力と投資をすれば、なんとか見繕うことはできます。

しかし、目に力があるかどうかはごまかせません。

お客さまは容姿よりもっと、そこが気になると思うのです」

”目力のなさ”は、売りたいという欲求の希薄さ、自信のなさであり、商品に対する愛着不足でもあるという。

「以前は人に負けたくないという執着心を持って、セールスをやってきました。

1台でも多く、誰よりも売りたいと強く思う。これが大切なことだと思っていました。

また今は、お客さまに最適なメルセデスを提供することが私ならばできる、という自信もあります。

それが覇気となって、身体や表情からにじみ出ているだと思っています」

現在、7人の部下がいるが、相当なスパルタ指導だという。

「失敗して坊主頭にされるのはよくあること。

新人研修やマニュアルはなく、かわりにアル・パチーノ主演の映画『スカーフェイス』を見ること。

あとは実践です。

こんなやり方についてくるのには、勉強ができる、顔がいい、押しが強いといったことは、あまり関係ありません。

そんなことより、想像力が豊かで、客の立場になって考えられるものだけが残っている気がします」

新人が一人前のセールスマンになるには、それなりの時間と労力を要する。

しかし、いくら敏腕でも鋭気を身につける術は伝えられない。自身の問題だと言う。

 

営業失敗してもすぐに立ち直れる理由

商談を相手から断られれば、誰しも落ち込むものだ。

それはメルセデスなどの車を売るときでも同じことだ。

「飛び込み営業のないメルセデスの営業でも、商談の途中で断られることなどはよくあること。

かなり落ち込みます。仕事をしたくなくなります」

断られる恐怖感。それをどう克服するかが、一流営業マンには大事だ。

「一度、断られると、迷いは不安になって、次の商談にも大きく影響します。

ただ、自分の営業スタイルを持っていると、あまり長く引きずられないことに気がつきました。

私のようなタイプのセールスマンを毛嫌いする人もいれば、性に合わない人だっています。

もし商談で断られても、”この方は、私のスタイルと合わなかっただけ”と切り替えられるのです」

自分の営業の型さえ確立できれば、それが自信やより所となり、迷ったときに立ち直りが早くなると言う。

「営業スタイルは十人十色。一日何百軒と家々を回り、客にどこまでも従うスタイルの人もいます。

どんな姿勢であれ、自分のスタイルを貫いていける人は、壁にぶつかっても強い。

迷いや不安があるときに、自分の型がなければ悪いほうにばかり考えてしまいますからね。

断られても失敗しても、すぐに自分の型に立ち返ることが出来るのがプロフェッショナル。

そんな信念を持っています」

失敗したことに対して、いつまでも落ち込んでいるのは時間の無駄。

一流のセールスマンは挫折があっても、それを克服する術を持っている。

参考サイト:http://kuruma-uru.sakura.ne.jp